Domande scomode per migliorare la tua rete commerciale (PMI e Startup B2B)

Come rendere sostenibile la tua rete commerciale B2B? PMI e Startup: elimina il turnover e trasforma i tuoi venditori in un team solido.

Molti direttori commerciali e imprenditori, quando vi sedete al nostro tavolo per la prima volta, condividete con noi preoccupazioni molto simili:

• Non riuscite a trovare la chiave per strutturare un team di vendita duraturo e redditizio.
• Il vostro tasso di rotazione (turnover) è alle stelle.
• I risultati non ripagano lo sforzo commerciale sostenuto.
• Le vostre risorse per attrarre talenti di qualità sono limitate.

Il risultato è quasi sempre lo stesso: il logoramento.

La cosa curiosa è che, sebbene le preoccupazioni coincidano nella maggior parte delle aziende, la soluzione non è mai replicabile al cento per cento. In altre parole, le domande si somigliano, ma le risposte no.

Ecco perché questo post non vuole essere un salvagente, ma uno specchio. Uno strumento di autodiagnosi che ti aiuterà a staccare il “pilota automatico” e a riflettere su dove stia realmente sbagliando il tuo motore commerciale.

Ti va di rispondere ad alcune domande scomode?

1. Lavori con obiettivi commerciali precisi o la tua unica ossessione è elevare il fatturato?

Definire traguardi commerciali concreti per la tua azienda è fondamentale per guidare il tuo team di vendita.

Senza obiettivi chiari, i tuoi venditori rischiano di cadere nell’errore di fare semplicemente “chiamate su chiamate”. In altre parole, meccanizzano le azioni, quando ciò che dovrebbero fare è costruire business.

Quali sono obiettivi commerciali misurabili e concreti?

• Incrementare le vendite di un X% per trimestre o anno.
• Acquisire un numero specifico dileadqualificati al mese.
• Penetrare in nuovi canali di distribuzione o aree geografiche.
• Aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti attuali.

Riflessione: I tuoi obiettivi commerciali sono una vera bussola strategica per il team o solo un numero che cali dall’alto per pretendere più fatturato?

2. Il tuo piano di incentivi motiva e trattiene i talenti commerciali o genera pressione e frustrazione tra i tuoi venditori?

Un buon piano di incentivi massimizza la motivazione e ingaggia il venditore con il progetto. Deve essere trasparente, competitivo rispetto al mercato e bilanciato con il margine di guadagno dell’azienda.

Requisiti minimi per un piano provvigionale attraente:

• Facile da capire e senza clausole nascoste: La struttura delle provvigioni deve essere semplice e deve chiarire le percentuali, i requisiti affinché una vendita sia idonea, oltre a quando e come si incassa.
• Competitivo: Il tuo piano provvigionale deve essere allineato con la realtà del mercato. Analizza i tuoi concorrenti e prendi decisioni di conseguenza.
• Premia il superamento degli obiettivi: Definisci bonus aggiuntivi per chi supera il 100% dell’obiettivo fissato.

Riflessione: Quanto tempo impiegano i tuoi commerciali a calcolare quanto guadagneranno al mese? Se ci mettono più di 5 minuti… forse dovresti ripensare il tuo piano di incentivi.

3. Lavori con processi di onboarding strutturati o lanci i tuoi commerciali “nella fossa dei leoni”?

Un onboarding carente può essere la causa principale di unturnoverprematuro o elevato nella tua azienda, con un impatto economico medio fino a 13.000 euro secondo uno studio di Jointly-Teha del 2024.

Cerca di assumere una posizione di responsabilità: l’alta rotazione raramente è dovuta alla mancanza di impegno da parte del commerciale, ma risponde piuttosto alla mancanza di comprensione della cultura aziendale e all’assenza di una linea guida chiara.

Come strutturare un buon piano di onboarding commerciale: 

Il tuo piano di onboarding deve rispondere a due questioni principali: l’integrazione culturale e l’accelerazione delle prestazioni.

• Integrazione culturale: Pianifica un percorso formativo personalizzato che includa strumenti e competenze (skills), permettendo al nuovo commerciale di comprendere a fondo lavalue propositione la cultura dell’azienda.
• Accelerazione delle prestazioni:  Progetta un piano di obiettivi graduali che motivi i tuoi venditori a raggiungere il massimo rendimento commerciale nei primi 90 giorni di lavoro.

Per approfondire questo punto, dai un’occhiata alla nostra Guida all’Onboarding. 

Riflessione: Hai mai calcolato il tuoRetention Rate? (Il tasso di nuovi dipendenti che hanno lasciato la tua azienda a 30 giorni, 90 giorni o durante il primo anno?) Quanto tempo impiega un nuovo venditore a raggiungere il pieno rendimento?

4. Hai visione e controllo sulle dinamiche del tuo team di vendita o lasci tutto al loro talento individuale?

Fidarsi del talento dei tuoi commerciali va benissimo, ma per costruire un team redditizio e prevedibile avrai bisogno di un processo standardizzato che faciliti il lavoro quotidiano e assicuri una metodologia condivisa.

Disporre di un buon Sales Playbook (manuale di vendita) farà risparmiare tempo al tuo team commerciale e aiuterà i tuoi venditori a mettere da parte l’improvvisazione. Potenzierà le loro prestazioni, rafforzerà l’identità della tua azienda e genererà un’esperienza d’acquisto più consapevole.

Il manuale deve descrivere con precisione come gestire ogni fase del funnel di vendita: dove cercare i clienti, come qualificarli, come presentare il prodotto o servizio, la gestione delle obiezioni, la chiusura della vendita e la fidelizzazione.

Cosa deve includere un SalesPlaybook efficace?

• Proposta di valore chiara:  Descrizione di prodotti e servizi e argomentazioni solide affinché il commerciale trasmetta cosa ti rende unico sul mercato.
• Profilo del Buyer Persona e qualificazione dei Lead: Criteri chiari per identificare ileade non perdere tempo con contatti freddi.
• FAQ:  Risposte ai principali dubbi o ostacoli più comuni per accelerare la chiusura della vendita.
• Altri strumenti e script utili:  Ad esempio, una guida per registrare i contatti nel CRM, email tipo o script telefonici.

Riflessione:  Sai a quali attività dedicano più tempo i tuoi commerciali? Quanto tempo dedicano alla vendita vera e propria e quanto alle mansioni amministrative o all’aggiornamento del CRM?

5. Gestisci il tuo team in modo uniforme o pratichi una leadership personalizzata?

È comune cadere nell’errore di gestire i team in modo uniforme, ma guidare una rete vendita non è come guidare un carro trainato da cavalli.

Costruire un team redditizio richiede di adattare lo stile di leadership e di organizzare il reparto commerciale in base al livello di maturità, alla motivazione e alle competenze di ciascun profilo.

Pensa a te stesso come a un direttore d’orchestra:

• Adatta l’affiancamento al livello di maturità: Un profilo junior o neoassunto necessita di formazione, struttura e istruzioni dirette, mentre un profilo senior richiede autonomia, sfide strategiche e spazio di manovra decisionale.
• Pianifica incontri 1-on-1 periodici:  Focalizzali sull’analisi dei blocchi, sul perfezionamento delle tecniche di negoziazione e sulla verifica dello sviluppo individuale.
• Effettua assessment e individua le leve di motivazione: Valuta i tuoi commerciali per misurare in modo obiettivo le loro competenze, comportamenti e potenziale, adattando di conseguenza il tuo stile di leadership.

Riflessione:  Gestisci tutti i tuoi commerciali allo stesso modo aspettandoti risultati diversi? Sai come si comporta ciascuno di loro sul lavoro e sei in grado di individuare le loro leve motivazionali per offrire ciò di cui hanno bisogno per rendere al massimo?

Vuoi riprogettare il tuo team commerciale?

Se nel rispondere a queste domande hai provato una certa sensazione di disagio, è un’ottima notizia: individuare le falle nella tua rete commerciale è il primo passo per iniziare a correggerle. Richiede competenze, strategia e il talento giusto.

 In Joboutique aiutiamo PMI e Startup B2B ad attrarre talenti qualificati e a strutturare team di vendita sostenibili nel tempo. Se desideri un’analisi del tuo caso specifico, non esitare a contattarci.